财经365（www.caijing365.com）2月16日讯：财经365视界-战“疫”企业要扩招？

生存又成了中小企业面临的第一个难题，但也有些中小企业似乎并没有这样的苦恼，王喻哲便是其中之一。

5年前，他从中国银行基层支行行长的位置离职，曾创办“哲哥小面”、“小辣龙”等消费品牌而风靡创投圈，如今他又和调味品“杠”上了——研发的菇小兔香菇酱四个月便登上了拼多多垂直品类第一名，代运营的咖啡品牌生命湖三合一咖啡三个月冲上咖啡品类第一名。今年他打算扩张产品线，补充人力，增添几个新的品类。

以某种角度来看，王喻哲并不算非常成功的创业者，名气不够大，也没有足够多的现金累积，甚至他自己都嘲笑自己，“连续创业者嘛，大部分是连续失败创业者”。

PK巨头，要及时止损

我们最开始做方便火锅的时候，用了半年时间，做到了淘宝天猫这个垂直类目的第四名，前三名分别是海底捞、小龙坎、德庄。

为了达到前三名，我们3个月差不多花了150万在淘宝上投广告，当时营销费用支出基本上占整体的40%-50%。但是对于一个初创品牌来说，太难了，因为巨头比我们更有钱，又有品牌效应。当时价格战打得特别厉害，基本上相当于卖一份火锅，赔一半。

同时，这个赛道的玩家越来越多了，很多人都在打价格战，你在拼多多上能看到9.9元甚至十几块一份的方便火锅，其实根本不赚钱。小火锅的成本基本在10-15元之间，很多都是工厂在卖，他们以很低的毛利，很多都在15%以内，甚至只赚快递费在售卖。现在，这个市场，基本上除了海底捞等头部玩家其他家都不赚钱。

看不到盈利的希望，我结束了这个项目，并遣散了所有的员工。我为什么这么做决定？是因为一个创业项目，不盈利是有问题的，不能在错误的道路上越走越远。

当然，投资人也知道我们的状态，就做了一个清算。创业欠下了债务，我也没有找到新的方向，我就继续做我以前的咨询业务还债，并且在过程中考虑下一个项目。

现在回想起来，我觉得如果12-18个月，项目没有跑出来，那基本上错过了拿后一轮融资的资格，因为玩家太多，留给我们创业者的生存空间只有这么短。

下沉市场：速度很重要

我一边帮别的企业做营销咨询，一边也在寻找新的方向，当时就发现社交电商、下沉市场增长特别迅猛，拼多多也上市了，我们觉得下沉市场的风口来了，我就开始找人。

现在的运营合伙人，在拼多多运营过一款奶茶，做到了细分品类类目第一，一个月有600万销售额；供应链合伙人也是连续创业者，是十几年的老朋友了。

团队成型后，我们其实并没有想清楚要做什么，只有大的方向。我觉得CEO的核心工作就是找人，然后才是找方向，核心团队尤其重要，建立了之后大家再去找细分的方向比较好。

刚好，当时我一个朋友的香菇酱工厂因为销售问题停业半年了，请我做咨询，经过一系列的调研和市场研究，我们发现，这个产品在下沉市场很受欢迎，我们就和他签了战略合作协议，工厂生产，电商售卖。

四个月后，我们做到了拼多多调味品这个品类的第一名。因为拼多多上还是要求极致性价比，产品才是关键。

产品，首先体现在包装上，为了解决香菇酱破损的问题，我们做了100多次破坏性试验，就是把香菇酱包装好，向高空中抛高5米，每个抛20次，完好无损，才算合格。

其次是口味，我们基本上两周迭代一次配方，这其实要求研发、生产必须跟得上速度，这对传统工厂和产业链挑战很大，当时我们几个合伙人都住在工厂里，亲自管研发和生产，每晚9点复盘开会。

再者，还包括传播定位。当时，市场上已经有仲景香菇酱这样的大品牌，我们必须差异化竞争，打开品牌效应，我们打的用户心智是“大颗粒”，很多顾客收到货后在评论区留言，惊喜！没想到香菇酱里面真的有大颗粒香菇。

这样，我们在第三个月的时候就客户的认可度就上来了， 5月份，我们只有几百单，6月份有2万元的营业额，7月份有30万，8月份，单月就有100万，直接冲上了调味品细分品类第一名。

做到品类第一，拼多多会给很多资源位，比如你可以参加万人秒杀团，可以给你首页banner位。万人秒杀团，基本上一天五万单，上千平米的仓库香菇酱堆得像山一样，最高的时候，一个县城的快递公司90%的业务都是我们的。

所以，其实总结起来，专注下沉市场的话，尤其在拼多多上做，你要重构供应链，保证极致性价比，产品质量，迭代速度是非常重要的，研发的速度，供应链迭代的速度，发货的速度，都非常重要。更多资讯，关注财经365股票或“财经365网”微信公众号看财经深度爆文！