原文标题：网销公募基金达10万亿，传统销售路在何方

  四年前的断言VS四年后的变化

  2015年5月某个周一的例会上。

  原老东家市场部老总说：“传统基金销售模式已经死了，10年前是怎么在卖基金现在还是怎么在卖”，“我们需要变，要开拓电商平台、要抢财富业务、要机构零售化、零售机构化”。

  开完早会之后，我内心久久不能平静。觉得几年前我进基金销售行业的时候，领导告诉我这是朝阳行业;才过了几年，就告诉我：传统模式已经死了。当时，心事丛丛的去参观了汶川大地震遗址，回来之后写了一篇基金销售的总结《传统已死，灾后重建》。

  转眼到了2019年，今天晚上整理电脑，重新打开这篇总结。

  发现，都过去4年了，基金公司销售模式似乎仍旧没有什么变化。

  只是时代变了，满眼都是：

  理财子公司来了，公募基金优势不在

  网销10万亿，互联网销售公募基金已经占比达到81%

  …… …… ……

  传统模式：基金渠道销售三板斧“吃饭送礼、跑网点、做培训”、所谓的销售思路无外乎“自上而下和自下而上”，销售经理的搞法“新人跑网点、老人忙兑付”。

  最近这几年随着互联网的新起，交易变得便捷、信息变得透明、传递速度变得更快而且渠道维护成本更低。基金公司大量转战机构、财富 端。传统零售生存空间越来越窄，似乎成为企业不能承受之重。

  一、变化的市场VS固化的套路

  按照产品生命周期理论，一个市场从“出现——成长——成熟——衰退”不同阶段我们需要采取不同的销售模式。

  比如：某个超市刚引入了一种牛肉：

  刚开始接受度比较低，需要促销人员费力吆喝，甚至拿个锅现场演示有多么的美味，来让消费者真切的接受到;

  到一定阶段，知道这种牛肉的人多了之后，很多超市都在费力吆喝，有先见之明的超市就会将牛肉跟某些调料、某些菜谱放在一起，告诉消费者这种牛肉还有很多种做法哦;

  再发展到一定阶段，所有超市都这样做了，竞争越来越激烈，有先见之明的超市开始走品牌经营，告诉消费者我的牛肉是来自XX地方的，是XX喂养的;

  到最后，牛肉市场白热化，所有的超市都可以这样打品牌了，于是惨烈的价格战和促销战就要上演了，于是比拼就是谁送货快、支付便捷。

  回顾下基金销售，从诞生到被一部分熟知到被普罗大众接受到天天基金网、蚂蚁聚宝等互联网平台出现，我们传统还停留在吆喝和演示的阶段：跑网点、做培训，我们模式的确跟不上市场的变化。

  二、变化的产品VS不变的推广策略

  近几年基金创新产品很多，同样的逻辑，一个产品也有其生命周期。比如货币基金可能属于成熟期,养老FOF还属于初级阶段，ETF基金但比较复杂，短债基金相当简单。

  但是我们推广策略仍然是总行发通知、分行下任务、网点做培训。我们也没对产品区别对待，不管来什么产品，都是营销索引、邀约培训、合作洽谈、网点跟踪，约定俗成，固定的模板。