A地产公司是地产二十强及香港上市公司，在北京有一个满足四三二的地产项目，位置不是一般的好，靠着与对方融资经办私交不错，暂且拿到了这个一手的项目。问了几个资金方，基本都是拍着胸脯保证过会没问题，可拍过胸脯，就开始跳着脚、举着手来掐脖子。

　　一个资金方表示收益太低，一个劲儿要求A地产公司提高融资成本，否则就要减少我们的信托报酬；一个银行资金方要把这个项目包装成他们主动管理类的项目，我们做通道，当我提出我们收益要保证千五时，哥们儿傲慢地说，你们就是一个通道，拿个千一千二就差不多了，你放心，项目成的话，通道肯定是你们家，可惜鞋带太紧，否则真架不住我一鞋底排除两行鲜红的鼻血，大门还没出，这就开始赤裸裸的抢单了，哥们儿一个堂堂主动管理类项目生生被你压成一个通道；一个别人介绍过来的资管公司要求自己直接和地产公司对接，自己去谈交易条件，自己去募集资金，最后拿出他的管理费的百分之十作为我们的财务顾问费。

　　我本来一个只想挣千五的主动管理类项目，被他们一路砍来，最后只能挣区区万几。

　　B地产公司的项目6月份已经成立，但是除了第一笔的1亿，剩余的6个亿尚无着落，每天看着对方经办的电话打来，听着对方怒斥，我也只好赔笑，快了，快了，6个亿正在对接资金。不过，他比另一家要幸福，另一家已经办理完毕股权质押及土地抵押，资金可是一分都没有。

　　C地产公司的股加债项目已经通过公司审批，就在报备银监十个工作日的最后两个工作日，银监要求暂停目前全部未报备通过的地产股加债项目。我默默走进墙角，积蓄心中许久的恶气终于得以释放：妈的，你以为我给你说的话都是废话么，你以为我是在哄你么，让你早点准备银监报备材料给我，你就不准备，好了，现在银监不让做，你自作自受吧，活该。我丝毫不觉得可惜，我就是有点激动地癫狂。

　　D地产公司的项目是在X市，本来是个432的项目，可对方为了财务报表的美化要求，非要把标准的地产贷款项目做成股加债。结果，就在资金方上会的前一天晚上，X市出了新的股权转让政策，禁止带“投资”字样的公司股权转让变更登记。

　　一时间，原有的交易方案受阻，交易对手破天荒提出要受让项目公司母公司的100%股权，于是开始对母公司展开尽职调查，并剥离其他资产，搞了一个多月，项目音信全无，领导每次问我项目进度，我摆出一副无比焦虑、生无可恋的样子，痛骂X市股权登记政策，感觉X市整治的不是工商股权变更，而是我的亲儿子，搞得领导最后宽心道，别着急，做项目就是这样嘛，不是这里有问题，就是那里有问题，我高呼领导圣明，再摆出一副恍然大悟的姿态来顶膜礼拜。

　　E地产公司的项目7月已经成立，可成立的资金是公司固有，现在依然没有找到对接的资金，固有资金以高于融资成本0.5%的成本向我们部门计息，每天，当东方太阳升起，第一缕阳光将我从梦中拉醒时，我就不禁想到我们部门绩效又亏损了两万元钱。

　　领导在例会上说，大家不要慌，没有资金的不仅仅是我们，XX信托地产项目300亿，YY信托地产项目200亿还没对接到资金呢。我算着我们团队的规模，迄今，100亿资金缺口，顿时，我心中有了一股豪气，妈的，论资金缺口，老子顶半个信托公司了。

　　其实，郁闷的不是这些事儿，事儿再多，再恶心，总有过去的时候，过去了，心气儿就又恢复了，该哭就哭，该笑就笑。郁闷的是现在这个行情，你拼命买菜秧，可却没有地来插秧，你把秧苗插进地里，可却没有水来浇田，最后的结局秧死了一大片，你白花了那么多钱去买秧，白花那么多功夫插秧。

　　地产项目似乎到了穷途，一方面市场下行，中小地产开发商不敢碰，另一方面，供地减少，现在能做项目的基本都是大地产开发商，而大地产开发商唯一需要资金的阶段就是拿地阶段，一旦项目满足四三二，银行开发贷迅速杀到，哪里还有信托的空间。因此，信托也就只能在拿地阶段有点作为。现在，一方面银监限制银行提供拿地资金，一方面限制信托股加债的交易模式，相当于从资金和项目两端封杀了信托做股加债拿地基金的项目。两端封杀，信托做地产的空间也被挤压的只剩一线天。

　　想起了《大话西游》末尾那句“他好像一条狗”。有时候吧，感觉自己像一条老狗，毛少牙活，可还在拼命地抢一根没有肉的骨头。

　　后记：

　　信托公司募资能力下降——流动性收紧、监管增强或是主因

　　据统计显示，刚刚过去的一周里，信托发行和成立规模均出现下滑，其中成立规模罕见地跌破50亿元关口。信托成立规模有逐步走低的趋势，信托公司募集资金的能力有所下降，主要还是当前流动性收紧、监管增强等因素所致。

　　信托发行情况主要与公司资产端有关，可以衡量公司融资需求，另外发行规模也会受到宏观经济增速、货币政策、实体企业资金需求以及信托公司风控要求的影响；与成立规模有关的同样包括信托公司资金端情况，此外还有市场资金流动性、信托公司渠道、配置需求等。一般主要看成立情况。今年成立情况有逐步走低的趋势，预期收益率较年初上升，主要还是当前流动性有所收紧、监管增强等因素所致。

　　信托业内人士指出，今年以来金融监管升级，对于同业投资行为监管力度加大，以往来自银行等机构的资金有所下降，因此信托行业也逐步出现募集资金困难的局面。

　　此外，金融业泛资管化趋势对信托公司经营业绩指标影响也较大。2012年以后，券商、基金、保险系资管类金融机构不断抢食资管市场份额，信托公司信托牌照优势渐失。

　　央行在近期公布的《2017年第二季度货币政策执行报告》中，就如何促进资管业务规范发展开设专栏，明确了对未来资管业务监管的六大举措。业内猜测，未来信托业或将面临更多的监管与规范，因此信托公司在发行新产品时趋于谨慎。

　　另外，烦恼的不仅仅是金融机构

　　还有区域地产公司，请阅读：

　　区域地产巨头真的只有死路一条了吗？

　　来源：明源地产研究院

　　微信号：mydcyjy

　　作者：明源地产研究院副主编 艾振强 微信：arunme

　　明源地产研究院被客户誉为“中国地产百强背后的管理大师”，深度致力于房地产行业的管理研究、咨询服务、专业培训、解决方案四大领域。 微信内容：政策解读、行业趋势、市场动态、名企战略、名人韬略、管理前沿、干货收藏、图说地产、大数据等方面。

　　随着越来越多的巨头也选择区域深耕。此前，明源君说，未来90%的区域房企会被千亿房企干掉。

　　最近，又曝出某区域龙头房企因去年拿地太猛，调控之下资金链断裂，面临破产的传言。使得不少地产人都在问：难道区域房企真的无路可走了吗？

　　其实也不尽然，虽然大部分区域房企会被消灭，但未来依然还会有一些区域房企能够存活下来——只要其布局的城市没有衰落，还有得玩。问题在于，剩下的里面会不会有你！

　　区域房企的优势确实被削弱

　　但部分企业依然还有护城河

　　9月5日，野村发布研究报告称，前20强内地房企的市占有率已由2015年的28%上升至今年上半年的41%！

　　这些靓丽数字的背后是少数欢乐多数愁。信贷收紧、竞自持等还会让更多的中小房企退出市场——即便是区域房企龙头。

　　不过，虽然参天的巨木会遮挡低矮的灌木吸收阳光雨露，干掉大部分植被，但终究会有一些能够顽强地活下去。一些深耕的区域型房企，也是很难被取代的。

　　第一种是深耕的城市处于高能级，且拥有大量土储的。

　　传统一线城市中，十分典型的一个例子是深耕深圳（事实上其只在深圳）的鸿荣源。2015年鸿荣源仅靠两个项目便实现122.18亿元销售额，在当年的百强排行榜中，这可以排在75名左右。

　　到了2016年，鸿荣源仅靠鸿荣源·壹城中心一个盘，就获得超131亿元的销售，问鼎深圳楼盘销冠！

　　鸿荣源扎根深圳，项目不多但体量较大，受益于深圳楼市的上涨势头，业绩一路飙升。更重要的是，其土储十分丰富。

　　根据去年其在宝安JW万豪举行招商发布会公布的信息，鸿荣源在宝安、龙华、光明共有约22个新房项目及储备项目，大多为旧改，其中，“宇宙中心”龙华就占了15个之多！总土储约1000万平米！

　　按照彼时深圳的平均房价，这些土储的总货值轻轻松松就能秒杀掉一大票在深圳的全国性房企！

　　传统强二线、新一线城市中，深耕杭州和浙江区域的滨江集团(7.10 -3.14%,诊股)也很有代表性（下文还会重点提及）。

　　第二种就是能级特别低的城市，大点的房企不感兴趣。

　　早在两年前，有个深耕中原某县的房企到深圳来交流，谈及越发凶猛的大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。该房企老总却很淡定，其对明源君说，他们一点都不担心。

　　确实，为了规模增长，即便是对一二线一往情深的巨头，多少也不得不走向三四线，进而挤压这些地方的本土房企。

　　为啥该老总这么自信？其表示，因为他们那里还有得做，但市场太小，稍微大点的开发商根本就看不上这点肉。

　　这有点像捡烟蒂的投资策略——一般来说，一根烟快燃尽（但还没有完全燃尽）时，抽烟的人就会丢掉，但捡起来还可以吸几口。一般的人不会捡，捡的人还能过把瘾。

　　这确实也有一定的道理，比如中梁在拿地的时候就有一个硬性的标准——进入区域的人口不低于50万，GDP不低于150~200亿，一年的销量低于5000套，均价不能低于6000一平……

　　第三种是做旧改的，这种地域性很强，非巨头能独吞。

　　此前，因为K2（现石榴集团）的介入，到处竞拍“走程序”的净地，使得城中村改造的“郑州模式”备受关注。

　　其实很多地方都这么干，因为这种方式既可以加速城中村的改造，成本又低。而且，拆迁不是谁都能干，不少觊觎旧改肥肉的开发商，最后都死于拆不动。即便是巨头、甚至央企，也不见得能摆平一切。

　　比如深圳的一个旧改项目，建成后，开发商想在自家持有的写字楼前面建个花坛、弄个小喷泉，但每次才开始建就被破坏了，因为当地村民认为这破坏了旁边宗祠的风水。就这么一直反复折腾，开发商一点办法都没有……

　　另一规模要小得多，同样以做旧改出名的开发商一副总则表示，如果这个项目给他们做的话就不会有此类问题。

　　素有“旧改专家”之称的佳兆业，此前深耕广深区域，在深圳龙岗更是坐拥大量的项目，有“龙岗王”之称。截至2016年底，佳兆业土地储备约2100万平米，其中80%位于深圳、广州、上海等一二线城市。此外，拥有潜在的城市更新土地储备1300万平米，保守估计总建筑面积可达5000万平米！

　　类似的房企，各个有大量更新项目的城市都有，比如郑州，如果让外地房企去搞拆迁，必然举步维艰。因此，K2只举牌其他房企已经搞定的净地。

　　第四种是区域性的国企，拥有特殊资源，很难被干掉。

　　作为珠海市一家大型国资房企，以珠海为深耕区域的格力地产(6.45 -2.86%,诊股)2016年商品房销售面积、金额均创出新高。

　　其中商品房销售面积为15.73亿平米，同比增长22.5%；商品房销售金额达11.76万亿元，同比上年增长34.8%。

　　▲来源：公司公告、明源地产研究院

　　注：以上数据中房地产(18.25 -5.34%,诊股)收入来自珠海

　　事实上，近年来，格力地产的业绩表现一直不错（2015年净利润特别高是因为当期处置大部分可供出售金融资产取得投资收益10亿元）。

　　虽然2016年格力地产摘得了上海泗泾地块，还有重庆、上海前滩项目，但在现持有的待开发的76.5万平米土储中，珠海还是重中之重。

　　至于深圳地铁地产、建发地产（深耕区域之后还开始大举外拓了）等，这种既是国企，又位于高能城市的房企，更是难以撼动。

　　多业态布局，不断迭代产品和服务

　　重视人才培养，推动轻资产扩张

　　区域房企依然能够活下去、活得久

　　国企央企的优势是由出生决定的，没法学。今天很难，明天可能还会更难，因为行业集中度还在快速飙升。区域深耕的房企想要活下去，而且活得越来越好，必须要有自己的独门利器才行。

　　一、拥有产品和服务就能持续占领用户心智

　　区域数一数二的房企最大的优势之一，是更懂所在区域的客户，推出的产品更契合当地购房者的需求。

　　现实中，沿海以及一线城市的区域房企产品一般不错，可是到了内陆，差异却会很大。这种差异在以前不会带来太大的问题，可是随着巨头攻城略地日盛，不少巨头和准千亿房企从高能级城市（一二线）杀入低能级城市（三四线）时，直接将已经在一二线被市场验证过的产品稍加改变，甚至原封不动的搬过去，这相当于降维打击，对于坐井观天的区房企杀伤力特别大。

　　比如某TOP30的房企，杀到环一二线的三四线城市，90平米的户型有4房，而且设计更人性化。由于这些地方的房价已在高位，使其产品大受欢迎。相比之下，当地房企此前习惯了做大户型，90平米做三房都显得为难，自然缺乏竞争力。

　　因此，区域性房企要想抵抗外来房企的侵蚀，产品必须要跟上。最近几年，表现十分抢眼的新力地产，即是先做强再做大。

　　所谓做强指的是注重产品品质打造及产品线升级换代，以强化产品的内在核心竞争力，占领细分市场，巩固区域领先地位，而后围绕强化产品优势组织布局拓展，形成三高产品（高品质、高溢价、高去化）和布局的良性互动。

　　鸿荣源销售业绩这么好，固然与其坐拥大量优质地块有关，但其产品质量也相当的高，鸿荣源的房子装修打个孔，比其他的房子要多收几百，因为太结实了！

　　▲来源：公司公告、明源地产研究院

　　滨江集团也是，其以立足杭州市场（如上图所示）、深耕长三角核心区域为布局策略，凭借“产品+服务”的核心竞争能力，经营业绩稳健发展（如下图所示）。

　　▲来源：公司公告、明源地产研究院

　　高质量的产品和服务，不仅能持续占领所在区域客户的心智，而且还能在帮助企业在一定范围内的扩张。比如彰泰地产为了在桂林之外进行突破，选择先在物业服务上进行突破，推动了物业公司挂牌新三板，形成口碑之后即向南宁拓展。

　　二、通过合作开发和轻资产，迅速做大规模

　　没有规模，在同行业会失去话语权，在当地消费者脑海里的印象会弱化。即便深耕区域，同样也要做大规模。

　　区域房企龙头通常深耕本土多年，在当地拥有良好的品牌知名度和忠诚度，具备良好的客户基础，通过代建和合作开发扩大规模，很有优势。

　　深耕河南（已布局了18个地级、县级区域）的建业早在2015年即开始代建驻马店铜山大道以西、天顺路以南地块，并收取品牌费及超额利润分享费。

　　2017年上半年，通过品牌和技术的输出，其轻资产（指代建业务，毛利率高达99%）获得了0.99亿的营业收入。

　　目前，建业已经签约了52个轻资产的项目，到年底会有70个左右。郑州以重资产为主，另外的17个地级市则是轻重资产并举，在县级市里面更多的则是以的轻资产为主。

　　虽然代建业绩贡献率不高，例如滨江集团2015年的代建业务收入约为2.1亿元，仅占总营业收入的2%，但是，由于代建房企通常会将代建项目销售所得算进全年销售业绩，一定程度上有利于房企销售规模的扩张。

　　早在2014年，滨江集团的代建业务销售额就达32.4亿，约占全年销售金额的20%！

　　2015年滨江集团新增代建项目情况

　　▲来源：公司公告

　　委托区域型房企代建的多半是一些知名度或规模较小的房企，最终，代建项目通常会冠上代建房企的企业名称，销售规模增长和品牌曝光度的增加，有助于区域房企进一步推进品牌的深耕。

　　此外，对于区域型房企而言，合作也是做大规模的方式。合作开发项目或拿地，可以降低企业开发风险，即便是实力房企，进入一个新区域也会选择与区域型房企合作拿地/开发，比如富力和建业就多次合作在郑州拿地等。

　　对于区域型房企来说，这降低了拿地投入和开发风险，是以较小的代价获得规模扩张的良好机会。因此，对于合作开发，建业的态度是，保持开放，只要是对建业的发展能起到促进作用合作，来者不拒。

　　三、多业态布局，增加与业主或潜在客户的触点

　　早期，龙湖的核心发展战略是区域聚焦，即在同等规模下，比竞争对手进入的城市少，追求在进入城市中的领先地位及市场份额。

　　为了巩固区域聚焦的战略，业态布局上，龙湖试图在每一个进入的城市成为新鸿基——即在每一个进入的城市成为数一数二的角色。

　　为此，集中于中高端市场的龙湖，在城市内进行多业态布局（独立别墅、联排别墅、花园洋房、高层公寓、商业物业）

　　由于在同一个城市内，不同的业态产品有不同的市场周期，因此，多业态开发可使地区公司在不同业态产品间平衡收入——销售型物业可以推动公司规模的持续稳定增长；持有优质物业（商业物业）则可以分享城市经济带来的收益以及土地红利，实现持续稳定的发展，使每一个进入的城市都能成为稳固的根据地。

　　类似的套路也正在区域房企身上上演。今时今日，区域型的房企（哪怕你是当地龙头）要想确立在当地不可撼动的地位，光靠拿地、盖楼、卖楼已经不够了，因为触点太少。必须要在业态和内容上拓展。

　　比如深耕河南的建业，自2015年开始战略转型，涉足现代农业、文化旅游、商业等。目前建业已经有6个农业基地（2个基地已经出来，4个还在在沟通）。这么一来，建业给到业主的就不止是一套好房子，还有绿色蔬菜，这其实是一种（健康的）生活方式。

　　此外，建业还有文化旅游等业态。藉此，不仅可以获得一些优质的土地，同时还能增加与业主、潜在购房者的触点。

　　这种优势，只想赚一把就走人的外来房企是不具备的，即便外来房企有意深耕一个区域，也非一短期可以追上。

　　滨江集团在做大住宅开发规模的同时，在杭州加大商业物业的持有，除优质的写字楼、商场以外，围绕住宅小区配套商业的功能性要求。

　　早在2012年，滨江集团就加大“生活房产”（即住宅小区配套商业）的持有，并从业主日常生活角度出发，引进便利店、早餐、医药、餐饮、洗衣等品牌商家，满足业主日常生活需求。

　　2014年，公司旗下杭州滨江房屋资产管理有限公司成为杭州市最大的“生活房产”商业物业运营商。

　　四、多用“海归”，打造一支能征善战人才队伍

　　对于区域房企来说，还有一个要解决的问题是人才。像融信、中梁、阳光城(7.84 -4.51%,诊股)、新力等布局全国的房企，陆陆续续都将总部搬到了上海，或者其他高能城市，因为那里是资本的高地也是人才聚集地。

　　此前明源君对话过一深耕四线城市的小房企。该房企老总说他喜欢用海归（广东沿海归来的当地人，既上接天线，又下接地气），藉此不仅打败了当地的竞争对手，连外来的恒大等巨头都不是它的对手。

　　不过大部分的区域房企老板都没有这样的觉悟，他们喜欢亲力亲为，这在企业发展的初期没问题，但个人能力终究是上限的，到了一定阶段，公司的体系不健全，人才的培养也没有梯度，面对外来房企的进攻，会很被动。

　　正如胡葆森所说，“在市场竞争越来越激烈之下，就像踢球一样需要请外援”，建业确实也是这么干的，去年初，建业引进了出身万科的袁旭俊和胡平，分别担任CEO和CFO。

　　建业地产发布的中期报告显示，在过去的半年里，公司合同销售金额创新高，达到人民币138.8亿元，同比去年同期增长47.5%，完成全年销售目标的51.8%；收益为50.58亿元，较去年同期上升98.4%！