2    泰康密码：打造“生命产业链”的生态循环

泰康的核心商业模式是打通“保险支付-大健康服务”循环，业务链条可以总结为： 深耕保险主业，创新产品内涵→泰康资管投资获得高收益→吸引大企业参与年金服务和团体保险，精准网罗中产人群→针对中产人群打造大健康产业链，发掘顾客终身价值。

2.1  定主业：深耕保险主业，创新产品内涵

泰康一直定位在保险主业上没有动摇，收入占比中保费占绝对主导地位，2006到2018年平均占比高达74.46%。投资是第二大收入来源，投资净收益对总收入的贡献比例达到23.76%；另外其他业务收入，主要包括货币资金利息收入、投资性房地产的租金收入、债券手续费返还、保单初始费用及账户管理费收入、委托投资管理费收入等项目，平均收入贡献比重仅为1.85%。2009年泰康对保险产品结构进行了关键性的战略升级。2010年银行代理险贡献的保费收入占比高达74%，以分红险为主力险种；当年11月银监会叫停银保驻点销售，监管趋严的预期表明该类产品不具有长期发展前景。战略转型后，泰康逐渐缩减短期险种的占比，限制银保渠道的使用，总保费收入出现了暂时的下降，2011年到2013年间，银行代理险贡献保费收入的比重逐步减少为68%、39.44%、30.02%。

从负债的分布情况来看，泰康的保险产业以寿险业务为主要龙头，万能险和投连险为两翼，健康险等为辅助。2006年到2018年，寿险责任准备金平均占比高达65.55%，其次是代表万能险的“保户储金及投资款”科目，平均占比为23.58%，由投连险分出的不属于保险责任的“独立账户负债”科目，平均占比为7.22%。长期健康险责任准备金平均占比仅为2.22%，但2016年后随着泰康“大健康”生态的打造，呈现递增趋势，2018年占比达到3.69%。

从各险种收入贡献的情况来看，寿险业务在总保险收入中占比最高，2010年到2018年间，年均占比高达88.9%；其次是健康险，年均占比为9.2%，但从趋势上看，健康险每年收入份额比重均有增加，一定程度上挤占了寿险的收入空间。同时，意外伤害险的占比也有所收缩，2018年仅为1.4%。

从产品期限结构来看，2010年到2018年间，趸缴业务的收入逐年下降，相应的期缴业务包括首期和续期的收入都在上升。趸缴业务对应的产品一般期限较短、单个保单价值不高，而期缴产品往往有更长的久期。说明2009年泰康业务转型后，确实实现了尽量缩减短期业务的占比，拉长保单年限，增强客户粘性的目标。

保险产品销售渠道方面，一是巩固传统的代理人销售模式。目前，泰康在全国共拥有36家寿险分公司，3900多个机构网点，超过70万人的营销队伍，长期的市场培育和人才网罗为泰康建立了寿险业务的护城河。二是银保渠道专注理财功能。当前银保渠道主要销售万能险和分红险此类有理财特性的保险。三是线上销售聚流量，产品涉及多应用场景，采集数据用于客户画像。泰康的互联网保险经营包括借用平台和自营两种方式。截至2017年11月，泰康在线通过200多个端口渠道和丰富的创新产品条线，共积累了超过1.2亿保险用户，累计付费客户超过8235万人次。

1）前期泰康选择与大流量平台合作，采取了“全流程、多平台、借流量”的策略，以互联网思维无差别地网罗大批客户。例如2009年4月，泰康与新浪合作，创建国内第一家金融保险超市；同年7月，与携程合作销售航意险；11月，与淘宝合作开营网上旗舰店；2014年4月，泰康人寿与360联合推出零元保险“飞常保”产品，客户只需要注册就能免费申领一年期保额为100万元的航空意外险等。

2）其后，2015年7月，保监会批复易安、安心和泰康在线三家互联网保险公司试点，其中泰康在线是唯一一家由传统保险公司作为主发起人的主体。2015年11月，泰康在线财险公司拿到财产险的牌照正式开业。泰康在线主要经营互联网财产险、车险、健康险、意外险、货运险、责任险、信用保证保险等期限较短、新单价值较低的险种。2018年保费收入29.51亿元，仅占集团总保费收入的2.58%。泰康在线在集团内更大的职责是利用产品创新和流量数据进行客户画像。互联网保险拥有更加丰富和具体的应用场景，用户粘性较高，保险公司可以针对客户需求较多的领域设计产品卖点。于集团而言，欲将保险产业链延长、拓展，客户大数据的挖掘必不可少，通过低门槛、碎片化、范围广的产品覆盖，获取大量客户，利用客户调查和产品私人定制，清晰地了解客户需求，待市场成熟后，再选择合适的顾客群体，伺机将其转化为其他类别保险产品购买者。

2.2  盯中产：资管高收益网罗高端客户

泰康资管作为泰康集团旗下获取投资收益的精兵，从2015年第二季度到2019年第二季度，平均基金总资产净值季度同比增长183.94%。截至2019年二季度，泰康资管管理35只基金，基金总资产净值477.62亿元，基金业绩表现普遍优于比较基准，债券型基金和货币市场型基金的表现尤为突出，产品份额净值增长率较比较基准分别平均高出3.34和5.47个百分点。但资管产品份额净增长率标准差较比较基准高0.07个百分点，说明产品的收益波动略大。

在发展中期，泰康资管凭借准确把握市场的动向，稳健的投资操作手法，为集团赢得了宝贵的发展资源。例如2007年泰康资管借牛市春风，在股市上斩获颇丰，投资净收益达到155.18亿元，同比增长269.2%，对总收入贡献比重达到32%。泰康保险账户权益组合和保险账户固定收益组合自2007年初建立至2014年底，累计费前超额收益率分别达到367.85%和28.58%。

泰康资管管理公司通过建立高效稳健的资产管理体系，在市场上获得了引人瞩目的高收益，以吸引和留住中产客户。该管理体系主要分为五个重要组成部分，包括基础设施、资金渠道、一级市场策略、二级市场策略和保驾护航系统。一是泰康资管以事业部的形式开展业务，好处在于起步初期可以借助母公司的客户和渠道等优势资源，在机构准入和授信等方面具有便利，能节省资金调度的成本。二是资金渠道拓展企业年金业务，企业年金等团体业务具有资金体量大，资金来源稳定，单个客户的获客成本低的优势；吸引大企业入驻可以提前锁定大批中产客户。三是一级市场投资策略：高调打新，泰康人寿和泰康资管是最主要的参与首发配售的主体，高水平的研究估值保证高中标率和打新后的收益。四是二级市场投资策略：偏好市值高、经营稳健的主板公司，保证保险资金收益稳定不动摇，在行情较差的年份也能保本不亏。五是保驾护航系统：独立的信用评价体系，自有信用评级体系制定更加符合集团投资要求的筛选标准，保障了投资标的与资金特性的契合度。