2.3  促循环：保险和“大健康”生态的融合

2.3.1  养老：泰康之家的养老新方案

经营现状：2009年11月原保监会批准泰康作为保险业第一个养老社区投资试点。2010年3月泰康之家正式成立。泰康之家旗舰社区北京燕园于2012年破土动工，2015年10月正式开园，目前独立圣湖公寓入住率已达到100%。之后上海申园、广州粤园、成都蜀园及其配套康复医院也相继正式运营。

产品设计：泰康之家全国养老社区采用客户会员制度，2012年推出的“幸福有约”保险计划是国内首款将虚拟保险产品与医养实体相结合的综合养老计划，由泰康人寿指定保险产品和泰康之家的《泰康人寿保险客户入住养老社区确认函》共同组成。客户定位于“高知、高管、高干”的高净值人群（例如，2015年泰康之家·燕园的住户就有北大知名学者钱理群教授等多位高知人士），保费不低于200万元。该计划的创新之处在于：购买“幸福有约”保险计划，投保人或被保险人获得免入门费入住泰康之家养老社区的资格，客户入住泰康之家养老社区后，可选择将保险利益直接支付养老社区的月费或护理费等，解决养老社区服务支付问题。

泰康之家内配备二级康复医院，做到“一个社区，一家医院”。康复医院为医保定点医院，可实现医保及泰康商业医疗保险产品实时结算。康复医院以老年人为服务对象，针对老年人群慢病为主、多病共存的特征，构建急救保障、老年慢病管理、老年康复三重防线。此外，泰康之家对外与城市三甲医院建立绿色通道，社区签约999急救车驻场，可及时响应紧急医疗救治需求。

模式优缺点：盈利模式上，泰康之家采用的是“保单捆绑+押金”的长期持有型。优势在于能够保障项目的管理效果和服务水平，在长期的持有中根据市场反应调整运营策略，积累项目口碑和知名度，也能获得持续稳定的回报。

经营模式上，选择了重资产自建的方式，重资产自建的优势：一是泰康创新的业务模式能够实现产业协同发展，上游连接养老保险与医疗保险，下游开拓医疗健康投资，打造医养产业链闭环，形成规模经济；二是重资产模式意味着树立了很高的进入壁垒，其他企业想要复制会付出极高的成本。由于“护城河”更加宽厚，项目估值也应更高。但重资产经营的弊端也显而易见，第一，重资产模式意味着成本更高、投资回收期更长（陈东升曾表示：截止2016年底，泰康在全国一样实体总投资已达到203亿元，占保险业在该领域总投资额的1/3;一个成熟的养老社区做到收支平衡需要6-8年，真正实现盈利要8-10年的时间），项目在国内初试水，在市场接受程度未明的情况下也意味着更高的风险；第二，泰康主业为保险，为实现重资产自建，需要在项目运营、地产、物业、医药等多个行业中进行多元化布局，企业本身缺乏实业经营管理的经验，如何妥善地整合资源成为重要的挑战。

2.3.2  医疗健康：商业保险实时赔付模式的先驱者

经营现状：2015年8月，泰康健康管理公司成立，主业是整合泰康集团健康医疗服务资源，为各个年龄段客户提供健康管理服务。目前共有导医咨询、健康保健、健康检测、齿科保健、基因检查、肿瘤筛查、中医保健、私人医生等八大类健康医疗服务产品，当前已整合262家体检中心、15家公立、30多家私立医疗机构的资源，搭建以体检、医院和医生三大板块为核心的网络服务平台。

除泰康之家内置的康复医院属于自建之外，泰康在医疗健康板块的渗透方式主要是投资、合作两种。第一，投资并购具有行业优势的民营专科医院。由于我国拥有优质医疗资源的综合性医院多是公立医院，民资入股难度较大，因而泰康转而从专业性医院入手进行整合：2015年泰康战略投资南京仙林鼓楼医院、京都儿童医院、安琪尔妇幼医院；2016年收购和美医疗，投资拜博口腔等。第二，逐步与知名国外诊疗机构或国内优质医疗机构合作，探索保险直赔模式。2014年泰康与国际顶级医院约翰霍普金斯医疗系统建立国际转诊绿色通道。

产品设计：泰康针对普通客户和高端客户推出不同的保险产品对应不同等级的医疗健康资源。普通客户：购买专项保险绑定开通相应的服务权限，例如：购买一定数额的保险产品就可以开通“绿通卡”或“健保通”权限；“绿通卡”主打重疾就医业务，最新2017版的“绿通卡”打通了诊前咨询引导、诊中专家治疗、诊后电话随访等全程照料，保险可用于诊费、特药甚至就医交通住宿补贴的赔付。“健保通”主打快速赔付，但就医地点仅限于泰康指定医疗机构，2018年8月，“健保通”网络上线医院超过1000家，覆盖240多个城市，其中三级医院占比40%。高端客户：购买产品到达一定额度可以成为相应等级的高端客户，绑定开通附加的医疗保健服务项目。除了可以拥有普通客户开通的“绿通”资格，还有高客的特殊优待项目：包括中西医体检，同时获得海外医疗、中医养生、口腔服务等的专属优惠项目。除了提供附加的日常健康管理、诊疗全程的便捷服务，泰康健康保险的“直赔模式”是一个重要的产品创新点。“直赔模式”也称“直付式理赔服务”，指的是通过与合作医院数据共享，客户出院时，由医院直接与泰康人寿结算其应赔付的医疗费用，客户再支付剩余医疗费用即可出院。传统保险理赔期大概需要1-2个月，理赔申请需要经过保险公司理赔审核调查定性等较为繁杂的手续，泰康的“直付模式”中，保险公司可以从亿元调取客户就医资料，出院当天就可完成理赔，极大提高了理赔效率。

模式优缺点：一方面，泰康是探索国内保险直赔模式的先驱者，在寿险、健康险的红海市场中寻求差异化。在传统保险的获利性和保障性之上附加了健康医疗服务的价值，使得泰康的保单更具竞争力，新单价值更高。例如，开通“绿通卡”服务的保户，除了可以获得保险赔付之外，还可以享受泰康免费提供的线上问诊、专家预约挂号、健康档案管理、体检卡优惠等绑定服务项目。开通“健保通”服务，可以选择“直赔医院”或“快赔医院”进行就诊，区别在于，前者可通过医院端直接调取诊疗档案，出院时即可完成赔付；后者需通过手机端自主申报理赔。于客户而言，在医院看病能迅速获得保险理赔，是节省资金成本和时间成本的选择。另一方面，泰康在医疗服务方面缺乏运营经验，采用合作入驻的方式居多，对诊疗机构的管控能力弱，就医质量的保障容易受到客户的质疑，例如，当前在北京与泰康合作的医院共40家，其中客户能享受“直赔”服务的三甲医院仅有1家，能享受“快赔”服务的三甲医院有7家。主要原因在于目前国内公立医院掌握最丰富的医疗资源，但在理赔支付方面，商业保险在支付方面相对社保处于弱势，因而无法达到控制医疗费用的目的，成为泰康保险实施直赔模式的阻碍。

2.3.3  殡葬：“殡葬+保险+互联网”模式初试水

经营现状：2015年7月，泰康旗下子公司爱佑汇正式上线，成为国内首家一站式互联网殡葬服务平台。目前，爱佑汇的O2O的模式下，有手机端、PC端、客服电话，以及线下全国100多个殡葬服务实体店。至2016年已有300多家殡葬企业入驻。

业务内容：爱佑汇的核心业务分为三个板块：殡葬服务、生前契约和人文纪念。其中，生前契约是泰康探索“支付牵手服务”模式的又一应用场景。生前契约本质上是一款殡仪保险产品，由泰康人寿承保的《福寿一生》终身寿险和爱佑汇提供的《生前契约确认函》构成,《生前契约确认函》是《福寿一生》附加的权益项目。保障对象年龄限制为65到75周岁。该产品的核心特点在于：投保人可以选择身后由亲属领取保费返还或者选择保险合同中载明的殡葬服务。该产品有一年趸缴1.3万和3.5万元两套方案，每年保额3%复利递增。被保险对象过世后，位于当地的专业服务人员“爱佑天使”负责葬礼的全程策划，同时兼顾家属抚慰的服务。

模式优缺点：于投保人而言，生前契约的吸引力在于可以提前锁定殡葬消费价格。当前国内殡葬市场呈现出“小、散、乱”的特点，传统殡葬业的利润高达80%。在此背景下，以合理价格提供优质贴心的服务是泰康创新殡葬服务模式成功的关键。但实践中面临很大的挑战：一方面，目前爱佑汇的盈利在产品端主要来自于生前契约和墓地的销售，保险端主要来自于保费的理财收入，如何培养用户接受生前契约的理念，如何调整对死亡的忌惮和对殡葬业务的隐晦避嫌的传统观念是提高产品可接受程度和拓宽市场的关键；另一方面，殡葬服务具有低频（每个人一生只有一次）和非标（风俗不同）的特点，仅有两套服务方案的产品设计不能满足多样化的殡葬服务需求，定位重点服务的区域市场，深入了解当地殡葬风俗，保证服务的质量的前提下尽量降低成本。