在基金面临浮亏和赎回压力时，财富管理行业已经开始感受到挑战，这种挑战也在各家公司陆续发布的年报上体现出来。在降佣降费的背景下，规模增长并没有带来利润增长，“以量补价”目前也还未能实现。在这种情况下，基金代销是否依然是一个好的生意选择呢?
最近，招商银行在2023年的业绩发布会上需要回应他们的财富管理战略是否有所调整;东方财富利用互联网平台的成本优势，旗下的天天基金营收下降了15.9%;蚂蚁基金的营收增长了13%，但净利润下滑了35.66%，呈现“收入增长利润下降”的状况;中信证券通过代销金融产品维持了净收入的稳定，但后端收费的交易席位租赁下滑了2%。
证券公司的表现略好一些，去年第四季度证券公司渠道的基金持有量仍在增长，相比之下，银行和第三方销售平台的基金持有量大多低于2022年同期，更不用说回到2021年的水平。2023年，证券公司财富管理在代销方面的优势，部分得益于积极推广股票类ETF产品，今年可能会继续这种趋势。
基金销售模式面临挑战
客户遭受亏损感到困惑，通常最直接的做法就是与销售人员联系，然而经销商也受到了批评，客户找不到出气口;本来可以通过基金管理方进行沟通，但当时市场状况动荡不安，甚至微信群也被解散了……
基金代理销售渠道方面的真实情况就是这样。
一名顶尖券商的私募基金销售员回想起这件事仍然心有余悸，由于私募产品的投资门槛较高，与代销机构的关系也更为紧密，客户更倾向于信任渠道，因此更容易将潜在的亏损归咎于销售员，曾经凝聚的“销售群”现如今变成了“吐槽群”。
在2023年市场的下滑后，许多基金投资者都想赎回基金，但由于市场已经触底，风险已经得到释放。这时，代销机构面临着一个尴尬的局面，他们需要说服客户不要脱手“低价抛售”基金。
根据最新数据显示，招商银行在代销公募基金保有量排名(偏股型)中位居第一，2023年的代理基金收入达到51.79亿元，同比下降了21.54%。这一较大的下降幅度主要是因为权益类基金受资本市场震荡下行的影响，其保有及销售规模同比下降。
相对而言，代销公募基金保有量第一的蚂蚁基金，在固收产品的保有和销售方面表现较好。因此，其营业收入增长了13%，但净利润则下降了35.66%，为3.5亿元。由于固收产品的费率偏低，可归为“收入增加但利润未见增加”。
东方财富旗下的天天基金，收入达36.37亿元，同比减少15.91%;营业利润为2.32亿元，净利润2.08亿元。
天天基金今年连续第二年面临营业收入和营业利润双双下滑的局面。尽管其上线的公募产品数量已达1.82万只，比去年增加了2413只，但由于市场偏好下降，该平台的日交易活跃量降至181.8万，同比减少了90.99万。非货币类和权益类的公募基金保有量同比分别收缩了19.61%和10.2%。
需要注意的是，同花顺作为一家互联网销售平台，其基金销售和其他交易手续费的收入仅为2.39亿元，同比增长了14%，收入甚至不如天天基金的额外部分，然而其营业利润(2.15亿元)与之相差无几。
销售代理仍然是一项很有潜力的商机吗?
同花顺和天天基金的年度报告数据来自不同的会计口径。尽管基金代销目前正面临市场压力，但同花顺在基金销售和其他交易手续费方面的利润率高达90.05%，仍然可以被视为一项利润率极高的生意。
在收费和佣金下降的情况下，即使持有万亿规模的非货币基金的蚂蚁基金也只能看到收入增加而没有利润增加。业内曾经寄希望于"以量补价"，但目前看来似乎还未能实现。
金融机构为何仍然将代销金融产品视为重点业务?因为财富管理仍然是主流趋势，这个市场仍在增长阶段，并未达到饱和。
2023年，招商银行的财富管理手续费和佣金收入为284.66亿元，同比下降了7.89%。在业绩发布会上，面对关于是否会继续坚持财富管理战略的疑问，招商银行董事长缪建民只简短回答道：“道路曲折，但前景光明。”行长王良也多次强调，中国拥有巨大的财富管理市场，在未来随着资本市场的发展，信贷融资和直接融资结构将更加均衡，因此谁能适应这种趋势并积极应对将显得尤为重要。
与资本市场紧密相连的券商，更加专注于财富管理领域的转型，有些券商的财富管理板块利润贡献一度超过30%。目前，公募基金的份额规模不如银行和第三方机构，但到2023年第四季度，券商市场份额明显提升，权益类基金首次超越第三方销售机构。另外，在金融产品代销方面，券商除了公募基金外，还涉及私募基金和券商资产管理产品，成为券商代销领域的亮点之一。
举例来说，中信证券在2023年从销售金融产品业务中获得的净收入为1.91亿元，比前一年(1.83亿元)增长了4.16%;而从后端收费的交易单元席位租赁中获得的净收入为3.35亿元，同比下降了20.53%(为4.21亿元)。
如何找寻财富管理的新出路?
因为代售金融产品的结构各不相同，各大代销机构的业绩表现也存在差异，抵御周期波动的能力也有所不同。目前，银行、证券公司、第三方金融机构等在财富管理领域的转型中，都将代销金融产品视为重中之重，但能够实现全品类销售的机构并不多，未来要在财富管理领域取得突破，需要从多个方面寻找机会。
一方面，需要考虑代销产品的范围和结构是否能够实现全覆盖。以招商银行作为零售银行的例子，2023年在代理基金销售、信托计划、理财产品等方面都受到了资本市场和行业下行周期的影响，导致收入分别下降了21.52%、19.43%、18.37%。这三者的下降幅度几乎是同步的。不过，由于发挥了保险产品在银行保险渠道方面的作用，代理保险的收入达到了135.85亿元，同比增长了9.33%，成为零售财富管理领域中为数不多的增长亮点。
卖方产品销售转变为买方投顾，则实现了真正的客户导向。去年，证监会将于2019年10月启动的基金投资顾问业务试点，经历了三年零八个月的试运行后，正式转为常规业务。公募基金投顾业务也成为许多证券公司财富管理转型的重点，关键是将重心从“投”(投资)移向“顾”(服务)，这种服务即是根据客户需求导向，匹配相应的金融产品组合，根据不同生命周期和市场变化，提供调整配置权重的建议，以及提供陪伴式服务等。目前，该业务正处于起步阶段，签约规模超过100亿元的券商寥寥无几，考核方式也需要做出相应调整。
目前，高净值客户如私人银行和家族办公室已经开始寻求个性化定制服务，这种服务较普通金融产品例如公募基金的销售门槛更高。想要获得真正的财富管理定制服务，目前仅限于高净值客户，未来可能会有更低的资产门槛。招商银行、中信证券、国泰君安等顶尖金融机构，已开始为私人银行部门和家族办公室等高净值客户提供专属定制服务，例如根据客户的收益目标和需求量身定制不同的量化产品和FOF产品，或者根据家族财富传承需求提供定制的资产配置方案。更多股票资讯，关注365！
